Intervista a una Banking Trainer

Qualche domanda a Daniela Lorizzo Barberini in occasione dell'uscita del Dvd "COME NON FARSI RAPINARE DALLA BANCA e Ottenere Ciò che Serve" pubblicato da MacroVideo in collaborazione con Consapevole

- 30/09/2009

Ci puoi spiegare di cosa si occupa esattamente un Banking Trainer?
Un Banking Trainer è un professionista indipendente che aiuta privati e aziende a gestire il loro rapporto con la banca in modo più equilibrato e consapevole.
Essendo indipendente non è legato a nessuna banca, il suo onorario viene corrisposto dal cliente stesso. Questa condizione lo rende in grado di operare nella più completa libertà e autonomia, nell'esclusivo interesse di chi si rivolge a lui e di agire senza mai in entrare in conflitto di interessi.

Qual è il tuo percorso professionale?
Ho lavorato per più di venti anni presso un importante istituto di credito. Grazie a questa esperienza ho avuto la possibilità di vedere e capire come funziona una banca direttamente dal suo interno e ho avuto modo di conoscere approfonditamente i suoi prodotti.
La mia è un'esperienza pratica, quello che insegno l'ho vissuto in prima persona dietro una scrivania, forse è per questo che il linguaggio che uso risulta chiaro e comprensibile a tutti.

Cosa ti ha spinto a intraprendere l’attività di Banking Trainer?
La banca nel corso degli anni si è trasformata sempre più in un negozio, un negozio che vende denaro.
La parola d'ordine è diventata "budget" e il gestore, più che fare il consulente, è chiamato a vendere i prodotti che la banca offre.
Se il cliente non sa quello che cerca e non conosce un po' di "banchese", corre il rischio di acquistare prodotti non adatti alle proprie esigenze. In quest'ottica ho ritenuto quindi fondamentale creare l'opportunità per clienti bancari, aziende e piccoli risparmiatori di imparare a muoversi in banca, di comprendere il linguaggio parlato dai bancari, di acquistare il prodotto di cui necessitano con consapevolezza e chiarezza d'intenti.

Ritieni che la distanza notevole che c'è fra il cliente e la banca possa essere dovuta a un atteggiamento ostile da parte di quest'ultima, che vede il risparmiatore come un "pollo da spennare"?
La distanza è causata dalla scarsa conoscenza, quella che in questi giorni viene chiamata "analfabetismo finanziario".
Colmare questa lacuna è di fondamentale importanza, ma per fare ciò è necessaria una figura che pur conoscendo il mondo bancario sia autonoma, al riparo dal pericolo di un confitto di interessi.

Quali sono gli errori più gravi che generalmente commette chi si avvale dei servizi bancari, quelli che alla fine dei conti costano di più al correntista?
L'errore più grave è forse quello di entrare nel "negozio-banca" e chiedere al "commesso-gestore" di vendergli quello che vuole perché "non si capisce nulla", affidandosi quindi completamente a lui e dimenticando che quando si entra in un negozio di abbigliamento non chiediamo al commesso di venderci il maglione che preferisce lui, ma siamo noi a scegliere il capo che più ci piace. Così dovrebbe essere anche in banca, dove il prodotto non è un maglione ma un libretto di risparmio, un finanziamento o un mutuo.

Quanto pensi che sia importante il lessico e il linguaggio nel rapporto fra banca e cliente?
È esattamente il nodo della questione: spesso il cliente si blocca di fronte al fatto che non capisce alcune parole tecniche, non riesce a leggere l'estratto conto o non sa valutare quale tipo di mutuo sia meglio per lui.
Questo è normale, il "banchese" è un vero e proprio linguaggio e va imparato. La buona notizia è che si impara più velocemente di quanto la gente sia solita pensare.

Credi che alla luce dell'attuale crisi economica, che ha di sicuro minato fortemente la credibilità delle banche, i risparmiatori dovrebbero modificare il loro atteggiamento nei confronti di questi istituti?
Questa questione, in maniera apparentemente paradossale, può essere considerata una delle leve positive di questo difficile momento: i costi delle banche non sono cambiati ma durante il periodo delle "vacche grasse" le commissioni bancarie erano diventate difficilmente controllabili. Ora è cambiata la situazione economica delle persone e delle aziende, ci si rende conto che una migliore conoscenza dell'ambiente bancario porta a una buona negoziazione con la banca e questo in termini economici significa ottimizzare i costi e i benefici, che in questo momento è un accorgimento fondamentale che può valere la sopravvivenza economica.

Tu sei la prima Banking Trainer in Italia, hai già trovato qualcuno che ha seguito la tua strada? Ultimamente la mia mole di lavoro è aumentata molto, perché le persone si rendono conto che attraverso una buona formazione di base possono diventare attori attivi della propria situazione finanziaria, cosa che comporta certamente un notevole risparmio economico e, soprattutto, un senso di valore personale molto forte. Io stessa sto formando nuovi Banking Trainer, persone che possano fare il mio lavoro, che tra l'altro è un mestiere bellissimo ed estremamente gratificante.

Quali sono generalmente le reazioni delle persone a cui offri i tuoi servizi?
Le reazioni a cui assisto sono spesso molto particolari, quasi di stupore! La frase che più frequentemente mi viene rivolta dopo le prime lezioni è: «Sono andato in banca e ho capito cosa mi dicevano, sono anche riuscito a contrattare le condizioni migliori. Mi sono sentito bene!».

Quanto è possibile risparmiare effettivamente seguendo i consigli di un esperto nel relazionarsi con la propria banca?
Dipende da dove si parte e cosa si deve contrattare.
Su un mutuo, per esempio, si possono conseguire risparmi anche nell'ordine delle migliaia di euro. Ma la cosa che mi sembra più importante, oltre naturalmente al risparmio economico, è il senso di autostima, di consapevolezza e di fiducia in se stessi che accompagna la cognizione di qualche cosa che fino a poco prima ci era sembrato incomprensibile.
Tutti possono intraprendere questo percorso formativo, con grande soddisfazione personale.

Ma le banche cosa pensano del tuo lavoro?
Ogni buona banca ha tutto l'interesse ad avere una clientela informata e consapevole. Questo, per esempio, si può tradurre, fra le altre cose, in meno reclami, meno problemi e abbattimento di costi specifici. Solo una cattiva banca può essere interessata ad avere clienti non informati, quella banca – o meglio, quelle persone che lavorano in banca – che vogliono utilizzare "l'ignoranza" della clientela per aumentare il budget senza pensare a fidelizzare il cliente e a vendere il prodotto adatto a lui.
Ebbene, sono felice di esserci per combattere questa cattiva prassi.
Le banche spesso non si comportano in modo trasparente e onesto, ma parte della responsabilità è nostra che permettiamo, attraverso passività e "ignoranza", tutto questo.
Più persone entreranno in banca comprendendo quello che fanno e più le banche saranno costrette a parlare chiaro.
Il prossimo slogan per la banche dopo Patti Chiari – che diciamoci la verità, è stato un vero fallimento – potrebbe essere "Parliamoci Chiaro". Chissà, con lo sforzo di tutti, potrebbe andare meglio…

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